两年时间“圈”了9000家门店！极速狂奔的盈科旅游，靠谱吗？

青松树.

摘要

也许，盈科旅游已经刷新了旅游公司的某种纪录。

　　文/全景网《WE言堂》专栏特约 旅游商业观察

　　也许，盈科旅游已经刷新了旅游公司的某种纪录。

　　据这家公司公布的数据显示，今年年初，盈科旅游单日新增营业部数量达到910余家；截止目前，盈科旅游已有160多家分公司和9000多家营业部——据了解，这个相当恐怖的数字，已经是整个旅行社门店市场1/3的份额。

　　

　　事实上，作为一家跨界进入旅游业的公司，观察者对盈科旅游的评价可谓五花八门：有人认为它不靠谱，在变相“圈钱”；有人则看重盈科背后的资源，期待后续发展；有人在与该品牌合作后选择“中途离场”，也有人愿意继续和盈科玩下去。

　　盈科旅游究竟是一家怎样的公司？他们的商业玩法“别致”在哪里？

　　步伐“松散”的狂奔

　　直观来看，盈科的架构相对于普通的旅游公司来说，要复杂很多。

　　盈科旅游渠道运营中心总监史博思向TBO介绍，盈科生态自身由三部分构成，一是盈科律所，二是盈科金融，三是盈科环球控股。“盈科旅游属于盈科环球控股旗下，与留学、咖啡、酒业、地产、影视传媒等产业，一并构成了盈科生态体系内的产业。”

　　据介绍，盈科旅游下设5个旅游公司，分别是盈科美辰国际旅行社有限公司、景区管理公司、酒店管理公司、演艺集团公司与产业基金公司。

　　现在回到问题的关键，盈科旅游能快速吸纳营业部的原因是什么，这和盈科复杂的公司背景有关系吗？

　　据了解，目前旅行社门店不仅受到了线上冲击，还面临着自身客群老化、低价竞争、高成本等问题，可以说是在夹缝中求生存——而盈科旅游现阶段的加盟政策，是“不向营业部收取加盟费、发票税金、保证金及平台使用费”，这对众多门店来说自然诱惑很大。

　　业者李达康（化名）坦言，减免这些费用后，门店会轻松许多。他介绍，不少旅行社规定，加盟后每年需缴纳数万元管理费，而门店自身还要承担发票税、营业税等各种费用，压力很大。

　　“费用减免后，我可能每月能省5千-1万元，甚至2万元，相当于每年多了20万元的利润。现在销售一个产品可能才挣200元，我要卖多少产品才能挣出20万？”

　　加盟政策的利好，自然使不少同业选择“翻盘”（指A品牌门店转去加盟B品牌）。不过，盈科旅游营业部数量陡增的原因，或许还不仅于此。

　　某加盟店负责人高育良（化名）表示，他看重的是，盈科可能会在后期提供“共享资源”，如教育、医疗、留学、移民等等。“我们的营业部有很多熟客，相应产品或能放大他们的消费需求。”

　　在高育良眼中，盈科旅游其实并不能算是一家传统意义上的旅游公司。在他看来，盈科80%的资源都属于旅游领域之外；而史博思也表示，盈科目前在利用自身资源，研发海外体检、游学等高收益自营产品，未来会在盈科平台上线，供各地分公司、营业部进行采购。

　　但高育良坦言，平台能否提供更多利好，还要“一步步走走看”。这似乎代表了某种信任与怀疑交织的心理。一个典型的表现是，高育良虽加盟了盈科，但目前还不太关心盈科旅游平台上的产品及价格。

　　“盈科无非就是一个渠道。如果有好产品，我会采购；如果产品、业务流程或利益对我不合适，我还会从其他批发商，或者携程等渠道做采购，不算作盈科旅游的流水。”高育良告诉TBO。

　　另外，盈科旅游所谓的分公司也可以保持“独立”。据了解，其地区分公司一般是在当地经营7-8年以上的独立法人社。“分公司的负责人可能同时是某旅行社总经理，他与盈科合作后，不必注销原有旅行社，还可以做相关业务。”史博思介绍。

　　好处可能还不仅于此。“比如他之前做同业批发，加入盈科后，依靠他的同行会选择‘翻盘’为盈科营业部。”此外，盈科分公司可以选择代理其它产品，比如营业部有很好的单线产品，分公司可以协助他们将产品放到平台上，然后销售。

　　总体而言，盈科迅速做大的盘子有着诸多“松散”的特征。只是，聚集了这样的“一盘散沙”，对加盟商、对盈科旅游自身到底价值何在？

　　奇招还是险招？

　　“盈科旅游的制度有别于传统旅行社，不然不可能这么快速发展。”史博思表示，这得益于他们的事业合伙人制度：每个合作伙伴，如分公司、营业部、供应商都属于盈科旅游的事业合伙人。“我们有一系列方式调动合伙人积极性，实现多方共赢，比如股权共享。”

　　史博思告诉TBO，每个合伙人有认购股权的权利：他可以按照目前1.1元/股的价格自愿进行购买，5.5万元起购，等公司3-5年上市后分红利——目前的普遍情况是，分公司会购买30万、60万，而营业部更趋向于购买5万-20万元。

　　如此看来，盈科旅游前期通过迅速做大营业部数量，或许已经得到一笔资金，并且在资本层面有了更多讲故事的空间；同时，他们为加盟商描绘了一副前景巨大的商业蓝图，最终希望在资本市场变现——而“事业合伙人”，则可以现在就掏出真金白银，购买一张通往绚烂未来的船票。

　　“我之前就已经认购了他们的股权。”高育良介绍，4月15日，盈科的最低起购额，提升到了5万，后续可能越来越高。“我跟他们签署了合同，还不到一年。在公司上市前，我们能得到收益，年化收益是8%-10%。这是第一轮，不过后续可能少。”

　　这似乎解决了那个关键问题：如果盈科旅游迟迟不上市，买了“船票”的人利益怎么保证？答案很简单：就当理财了。值得注意的是，盈科提出的认购股份的年化收益，要比市面上一般理财产品高出不少——比如根据融360统计数据显示，3月份银行理财产品的平均年化收益率为4.13%。

　　对此，业者祁同伟（化名）提出了质疑，“年化收益这么高，如何保证这笔钱不被拿去做理财、放贷，或做扩张？或许，前期大家投入的钱，是给后面加入的人做支持。良性循环还好，一旦玩不好就是大事。你看到的是利益，而人家要的是本金。一旦资金链断裂，最后得不到一毛钱。”

　　这种担心不无道理，旅游行业里肆意吸纳资金、最终崩盘的事已经屡见不鲜，如以天天旅交会为代表的B2B平台，在去年就集中爆发了一波挤兑潮。浩劫之后，不少业者对这种套路已经非常谨慎。

　　对此，史博思也告诉了TBO他的看法。“据我了解，这笔钱并没有做理财、放贷、投资等其他用途。另外，合伙人是自愿认购。而且现在传统旅行社对股权的认知没有那么高，很多人还在观望中。”

　　据了解，今年盈科旅游在合伙人的基础上，还在推进“项目制”的玩法：分公司合伙人可以通过参与项目获利。比如一个包船项目，可能由公司投入60%，分公司投40%的形式来合作。

　　而在这个案例中，已经有业者担心盈科是否想用一半本金包船，让分公司、营业部负责销售，承担风险？对此，史博思表示，盈科总部也会发动自己的媒体资源进行全国推广销售，包括运用自媒体等营销方式，最终盈利部分按比例分成，风险共担。

　　招式再华丽，马步也得先扎好

　　一个关键的问题是，盈科旅游这套玩法，必须建立在加盟者对公司的信心的基础上。而盈科有能力维持这种信心吗？

　　据相关报道，盈科旅游预计在2017年将实现营业额60亿的目标，并计划3-5年内在资本市场上市，预计市值不低于120亿。

　　“公司在前期投入很大。”史博思表示，他们对一家分公司最少投入35万，对营业部有利好的加盟政策，并提供装修补贴，还要加上在全国的品牌推广等费用；另外，公司目前注册资金已达到3个亿，都是前期公司的投入。

　　据他所述，盈科旅游目前的盈利点主要来自：包船等大型项目；日常业务带来的收益；从上游资源方获取的收益等。“不过，带领各位合伙人共享资本收益是我们的长远目标。”

　　另外，现阶段盈科旅游的想法是，先快速增加营业部数量，以“集采能力”驱动与批发商和资源方的合作、换取议价空间，并增加盈科旅游平台的产品，同时提升营业额。

　　但这种“集采拿低价”的冲量思路是否真的可行，还需要打个问号。有业者表示，“现在OTA有很多批发商供货，他们给的价格已经很低。批发商100-200元的利润，再降价已经很难；而且景区、酒店的分销渠道太多，拿到很好价格不太现实。”

　　据了解，盈科分公司、营业部是以国内周边游或者跟团游产品为主，而这部分的资源采购确实透明度很高、竞争激烈；另外，盈科自身的旅行社主要做的是出境游，而这块或许更有想象空间。

　　“比如发一个俄罗斯或者北欧的高品质团，受众人群多是盈科律所每年固定服务的10万名企业客户，他们都是高净值客户，所以我们的产品在品质服务上相当注重。”史博思告诉TBO。

　　另一方面，盈科旅游也在试图增加已有合作伙伴的粘性，比如打造平台、提供相关系统，希望让分公司、营业部、批发商等在平台完成交易——但这是否有类似“天天旅交会”的那种风险？对此，盈科旅游表示已经与民生银行进行了合作，通过第三方账户银行体系进行交易，以此来保证资金安全。

　　当然，盈科旅游这一整套想法在落地时，必将面临多重考验。比如尽管盈科旅游对合作伙伴的政策有各种利好，但也有门店因为各种考虑，终止了与盈科的合作；同时，与诸多老牌旅行社品牌相比，盈科旅游在C端的影响力也还有待提升。

　　另一方面，有业者认为，现阶段盈科旅游的目标更多是快速增加各地区营业额，而非追求利润。这意味着，如果盈科旅游在后期改变相关的加盟政策，他们或许需要推出更多项目或自营产品。

　　史博思介绍，公司现有的加盟政策将会持续多久，将会根据市场和发展来决定。但他们计划推出更多高品质自营产品，如海外体检、游学等产品。不过，现在还处于研发阶段。

　　总体而言，盈科旅游确实推出了一种“骨骼清奇”的商业打法，尽管其效果和风险还有待时间验证，但这已经引起了业内观察者的诸多兴趣。

　　湖北凤之旅国际旅行社有限公司总监刘炜表示，旅游界哀鸿遍野，但大家又不愿意创新。从这个角度看，盈科哪怕只起到一部分激发作用，或许是对行业的贡献——特别是在旅行社被动营销、被动制作产品、被动杀价，甚至是跟风采购剩余产品的当下。

　　盈科旅游未来会有怎样的发展，TBO将继续保持关注。

　　（本文作者白诗棋 来自“旅游商业观察”）